Bestendig verkoop succes komt door design, niet door geluk

 

 

pressure icon

Verkoop staat onder druk

Klanten werving is cruciaal voor elk bedrijf. Klanten zorgen voor omzet, jobs, investeringen en meerwaarde voor aandeelhouders.
Elk departement heeft een rol naar klanten toe, maar het vinden van klanten blijft vooral de rol van het verkoop team.

Toch blijft verkoop voor veel CEO’s een permanent aandachtspunt.
In deze competitieve tijden, en ondanks grote investeringen in technologie, training en rekrutering, blijft het percentage verkopers dat zijn objectieven haalt te laag.

statistics icon

Goed om weten

  • 40% van de verkopers missen hun jaarlijkse objectief
  • Minder dan de helft van de forecasts van verkopers zijn accuraat
  • Bijna 50% van alle bedrijven heeft geen goed gedefinieerd verkoop proces
  • Een goede alignering van verkoop/marketing verhoogt de verkoop met 15%
  • 15% meer verkopers halen hun objectief als verkoop invloed heeft op de bedrijfsstrategie


Systemische verkoop

Systemische verkoop verhoogt de productiviteit significant, door structurele verbeteringen die de volledige organisatie beïnvloeden, niet enkel de prestatie van de individuele verkoper.

Duidelijke communicatie over de werking, processen en uitvoering en totale focus op activiteiten onder directe controle van het sales team, met invloed op het verkoop resultaat.

Teveel verkoop teams geloven ten onrechte, dat ze het resultaat beïnvloeden door het beheer van hun prospect portefeuille. Maar er zijn veel zaken waarop de verkoper geen directe invloed heeft. Hij heeft enkel directe invloed op de eigen acties, maar niet op de acties van de klant.

Er is dus geen “verkoop cyclus”. Klanten volgen een “koop cyclus”.
Als verkoop team moet je dus eerst en vooral weten waar een bepaalde prospect zich bevindt in de koop cyclus en alle acties daarop baseren.

Evolutie in 3 stappen

systemische verkoop piramide

Ad-Hoc

Een verkoop organisatie in deze fase herken je gemakkelijk:

  • Er zijn niet echt processen aanwezig, of een overeengekomen manier van werken
  • Geen enkel manier van werken is neergeschreven
  • Elke actie wordt op het moment zelf uitgewerkt, vooral gedreven door de korte termijn. Weinig of geen planning.
  • Opgedane ervaring en kennis worden niet bewaard of gedeeld.

Dit te vergelijken met een sport ploeg met individuele spelers (maar geen team) zonder coach.

Individueel

De “individuele” fase, is waar de meeste bedrijven blijven hangen.

Verkoop wordt beschouwd als een individuele activiteit, met verkopers in een “solo” rol.

  • Processen zijn niet volledig, niet matuur en meestal ook niet gedocumenteerd
  • Beperkte inzet van middelen, vooral gebaseerd op het individuele talent van de verkopers
  • De aanwezige kennis bevindt zich bij enkele individuele top performers
  • Best practices worden niet echt gedeeld in deze groep van solisten

Hier heeft men een ploeg individuele spelers (geen team) waar “losse” coaching gebeurt, gefocused op het individuele prestatie.

Systemisch

De derde fase moet eigenlijk de doelstelling zijn van elke verkoop organisatie:

  • De processen zijn matuur, gedocumenteerd en gekend
  • Alle nodige middelen worden ingezet
  • Een pro-actieve, succesvolle methode van werken, door iedereen toegepast
  • Alle kennis centraal bijgehouden en gedeeld
  • Een systematische focus op acties die onder directe controle vallen

Dit is een hecht succesvol team, met sterke “team” coaching.