Audit structure_NL verkoop audit

Hoe werkt een productiviteit analyse verkoop?

Een productiviteit analyse is een herziening van het volledige verkoop proces van het bedrijf, van het gebruik van bepaalde software tot het profiel van de mensen of de gevolgde management strategie.
Dit type analyse is zeer verschillend van een audit, waar een bedrijf zijn operationele kosten zal vergelijken met de verkoop opbrengsten.
Een productiviteit analyse evalueert de effectiviteit van alle aspecten van het verkoop proces en helpt bedrijven om te bepalen of hun aanpak kost effectief is en genoeg omzet genereert.

Sommige bedrijven doen deze analyse zelf, maar er zijn een aantal voordelen aan het inschakelen van een derde partij, zoals: meer objectiviteit, ervaring en een frisse kijk.

Gandamo’s methodologie analyseert 3 domeinen:

  • Ingezette middelen
  • Processen
  • Uitvoering

 

 


 

Middelen

icon_PeopleMensen

De menselijke factor bepaalt de uitvoering. Zijn er voldoende mensen ingezet? Met het juiste profiel? en voldoende opleiding?

 

icon_Money-BagBudget

Wordt er voldoende geïnvesteerd en in de juiste domeinen? (Lead generatie, training, team building, etc…)

 

icon_ToolsTools

Beschikken de verkopers over de juiste instrumenten om een goede job te doen? (CRM, methodologieën).

Processen

icon_Leaf-256Maturiteit

Wat is het maturiteitsniveau van elk proces, naar analogie met het CMM (Capacity-Maturity-Model)?

 

icon_HammerImpact

Zijn er voldoende processen? Zijn alle nodige processen aanwezig? Zijn er overbodige processen?

Uitvoering

 icon_Measuring-TapeEfficiëntie

Hoe efficiënt gebeurt de uitvoering, zowel in termen van kost als ingezette middelen?

 

 

icon_Race-Flag-256Effectiviteit

Is de uitvoering ook effectief, m.a.w. worden de gestelde doelstellingen ook bereikt?


 

Cycle structure_NLHet volledige verkoop proces bestaat essentieel uit 4 activiteiten die allemaal belangrijk zijn.

  • Planning
  • Lead management
  • Verkoop
  • Retentie (klantenbinding)

Deze 4 activiteiten zijn niet “de facto” enkel de verantwoordelijkheid van de verkoopsafdeling, sommige aspecten moeten door andere afdelingen worden opgevolgd (marketing, management, dienst-na-verkoop, etc…)

 

 

 


Planning

G2M Plan

Het go-to-market plan wordt door het management uitgewerkt, samen met Marketing. Hier wordt beslist hoe, waar en wanneer bepaalde markt segmenten worden benaderd.
Een productiviteit analyse brengt problemen aan het licht, die door het hefboom effect, een grote impact hebben op het eindresultaat.

Verkoopplan

De conversie van het G2M plan naar de verkoop teams en individuele verkopers.
Een productiviteit analyse bekijkt of de verdeling van de objectieven op een realistische en evenwichtige manier gebeurt, met het oog op het behalen van het resultaat en de motivatie.

Commissieplan

Uiteindelijk wordt een verkoper vooral gedreven door wat hij kan verdienen.
Een productiviteit analyse verifieert of het commissie plan de verkopers motiveert, maar ook stimuleert om te verkopen in lijn met de bovenstaande plannen.

Lead Management

Lead Generatie

Marketing zorgt voor Lead generatie via marketing activiteiten, zoals e-mail campagnes, beurzen, seminaries, events, advertising, etc…
Een audit evalueert of de leads het juiste profiel hebben, wel degelijk een vorm van interesse tonen en of de kost per lead accepteerbaar is.

Lead Filter

Het verkeerd filteren van leads kan tot veel nutteloze kosten of het verlies van opportuniteiten leiden.
Een productiviteit analyse gaat zowel de verworpen als de geaccepteerde leads evalueren om dit probleem aan de oppervlakte te brengen.

Lead Nurturing & Tracking

Leads die nog niet klaar zijn om prospect te worden, moeten wel betrokken blijven bij de marketing communicatie en activiteiten.
Een productiviteit analyse moet uitsluiten dat er onnodig leads verloren gaan.

Verkoop

L2P Filter (Lead-to-Prospect)

Verkopers moeten de Leads die ze krijgen of via cold calling creëren, evalueren en indien nodig, opvolgen binnen de 24 uur. Snelheid is daarbij zeer belangrijk.
Een productiviteit analyse moet bevestigen dat duidelijk is wie de eind verantwoordelijke is en dat dit ook effectief en snel genoeg gebeurt.

Verkoopsproces

Het individuele verkoop proces staat centraal in de audit. Daar wordt gekeken naar de aanpak, het profiel van de verkopers, hun kennis, training, etc…
De gebruikte waarde propositie wordt afgetoetst met de verkoop strategie.
De conversie ratio’s (Prospect-klant) worden geanalyseerd.
Ook een aantal klanten zullen gecontacteerd worden binnen het kader van de productiviteit analyse.

Retentie

Customer nurturing

Het blijft toch veel makkelijker om bestaande klanten te houden dan om een nieuwe te maken. Dit is een gedeelde verantwoordelijkheid met Marketing, Dienst-na-verkoop en admin.
De productiviteit analyse schenkt specifiek aandacht aan alles wat met “klantenbinding” te maken heeft.

Incrementele verkoop

Ook het systematisch opvolgen van bijkomende opportuniteiten bij bestaande klanten wordt bij een productiviteit analyse onder de loupe genomen.