Le succès de vente durable vient par design, pas par coincidence

 

 

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La vente sous pression

L’acquisition de clients est le moteur de chaque entreprise. Les clients génèrent du revenue, ce qui crée de l’emploi, des investissements et de la valuer pour les actionnaires.

Chaque département a un rôle à jouer envers les clients, mais trouver et gagner des clients reste, essentiellement, la responsabilité de l’équipe de vente.

La vente reste un souci pour beaucoup de chefs d’entreprises.

Dans un monde très compétitif, et en dépit d’investissements en technologie, formation et recrutement, le pourcentage de vendeurs qui atteignent leurs objectifs reste trop bas.

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Bon à savoir

  • 40% des vendeurs ratent leur objectif annuel
  • Moins de la moitié des prognoses ventes sont fiables
  • Presque 50% des entreprises ont un processus vente bien défini
  • Un bon alignement de la vente et le marketing augmente la vente de 15%
  • 15% plus de vendeurs atteindront leurs objectifs, si la vente peut influencer la stratégie de l’entreprise


La vente systémique

Augmenter la productivité significativement, par des améliorations structurelles qui impactent l’organisation dans sa totalité, non seulement le vendeur individuel.

Une communication claire sur le fonctionnement, les processus et l’exécution. Un focus sur les activités sous contrôle direct de l’équipe de Vente, qui influencent le résultat de vente.

Beaucoup d’équipes de vente sont convaincus, à tort, qu’ils ont une influence directe sur le résultat par la gestion de leur portefeuille de prospects.
Ils n’ont qu’une influence directe sur leurs propres actions, pas sur ceux du client.

l n’y a donc pas un vrai cycle de vente. Les client suivent leur “cycle d’achat“.
En tant qu’équipe de vente il faut donc d’abord savoir ou se situe un prospect dans le cycle d’achat et baser ses actions là-dessus.

 

Evolution en 3 étappes

Ad-Hoc

On reconnait facilement quand une organisation de vente est dans cette phase:

  • Pas de processus présents, ou même un façon de travailler commune
  • La méthode de travail n’est pas documentée
  • Chaque action est prise “ad hoc”. Tout est fait dans le court terme ave pas ou peu de planning.
  • La connaissance et l’expérience acquise ne sont pas maintenues ni partagées

Ceci est comparable à un groupe (pas une équipe) de joueurs individuels, avec un responsable du groupe mais pas un coach.

Individuel

La phase individuelle est is celle où la plupart des sociétés se trouvent coincés.

La vente est considérée comme une activité individuelle, avec les vendeurs comme joueurs “solo”.

  • Les Processus incomplets, ou immature et dans la plupart des cas, pas documentés
  • Ressources limitées. La plupart des actions sont basées sur le talent individuel des vendeurs
  • La connaissance est présente, mais seulement chez des experts individuels ou des vendeurs les plus performants
  • Les “best practices” ne sont pas partagées dans ce groupe de joueurs solistes

Ceci est donc comparable à un groupe (pas une équipe) de joueurs individuels, avec un peu de coaching

Systémique

La troisième phase devrait être l’objectif final d’une organisation de vente:

  • Processus matures, documentés et connu
  • Toutes les ressources nécessaires sont utilisées
  • Une approche pro-active, efficace est mise en oeuvre par tout le monde
  • La connaissance est maintenue centralement et partagée
  • Un focus systématique sur des actions sous contrôle directe

Ceci est une vraie équipe, avec du succès et du coaching fort.